GMC – первые шаги
 
В данном разделе будут даны наши рекомендации начинающим командам о том, какие шаги следует предпринять в первую очередь для того чтобы с первых ходов составить полноценную конкуренцию более опытным командам. Выполнение указанных рекомендаций поможет Вам не пополнять многочисленный ряд команд, которым удается зарабатывать 1млн. и более убытков на первом же ходу и выбывать из дальнейшей серьезной борьбы. Раздел будет дополняться новыми Шагами по мере подготовки нами соответствующих материалов.

Предлагаемым опытным командам участвовать в наполнении раздела, присылая свои материалы на smetana@npmaf.com.
Мы разместим Ваши материалы со ссылкой на авторов.

Обсудить

Шаг 1. Расчет потребности в поставках и производстве.

Формула для расчета:
 
Заказы прошлого периода
х
(1+Поправка на сезонность*)
х
(1+Поправка на маркетинг**)
+
Долги по поставкам, оставшиеся с прошлого квартала
-
Склад на конец прошлого квартала
+
Страховой резерв (предполагаемый склад на конец следующего квартала)
=
Необходимый объем поставки на рынок

* Сезонность спроса, как правило, варьируется в следующих пределах: -10-15% в 1кв года, +3+5% во 2кв., -3-5% в 3кв, +10+15% в 4кв. (по отношению к заказам предыдущего квартала).

** Процент изменения заказов, который Вы планируете за счет маркетинговых мероприятий. На первой итерации анализа предлагается принять этот показатель равным нулю.

Это простой расчет, который покажет, какая потребность в поставках по каждому продукту и региону диктуется рынком, и будет служить для Вас отправной точкой для планирования производства и сбыта.

Шаг 2. Расчет производственных ограничений и эффективности использования ресурсов.

Часто встречающаяся стратегия для начинающих команд – резко увеличить рекламные и все другие маркетинговые расходы и увеличить объемы производства, например, в 2 раза. Получив отчет по итогам периода, команда удивляется тому, что раздуть расходы компании в 2 раза у них легко получилось, а произвести и продать в 2 раза больше продукции – нет.

Чтобы не допустить такой ситуации, в первую очередь нужен расчет, на какой процент используются ваши производственные ресурсы: механики со станками и сборщики.

Этот расчет состоит из следующих блоков:

1)     расчет максимального доступного рабочего времени механиков и сборщиков;

2)     расчет времени, необходимого для выполнения производственной программы;

3)     расчет относительных показателей эффективности использования ресурсов.

Мы для себя принимаем за 100% загрузку механиков и сборщиков, работающих всё доступное время с понедельника по пятницу. Возможно, это не вполне верно с точки зрения классической терминологии, но удобно для нашего анализа. Таким образом, при загрузке ниже 90% мы понимаем, что трудовые ресурсы используются неэффективно, при загрузке свыше 100% мы понимаем, что персонал работает часть времени по выходным с более высокой ставкой зарплаты, а загрузка на уровне 130-140% (в зависимости от числа смен) является максимально возможной.

Шаг 3. Воздействие на спрос при помощи маркетинговых инструментов.

Рассматривая ситуацию упрощенно, если при первоначальном расчете (без маркетинговой поправки) у нас получилась загрузка трудовых ресурсов на уровне 110-120%, то, возможно, и не нужно вносить никаких изменений в наши маркетинговые действия, т.к. такие изменения могут привести к перекосу между спросом на продукцию и производственными возможностями.

Первоначальная загрузка на уровне 90% и ниже – это сигнал к тому, что нужно задействовать дополнительные маркетинговые инструменты (например, снижение цены, наращивание рекламы, увеличение вознаграждения агентов) для стимулирования спроса на продукцию.

Загрузка на уровне, например, 150% означает, что предприятие не может сейчас удовлетворить весь спрос на свою продукцию, поэтому есть смысл повысить цены и/или сократить маркетинговые расходы.

Понимание того, как каждый из маркетинговых инструментов влияет на спрос, приходит с опытом, однако стремиться к этому пониманию нужно с самого первого хода, в т.ч. изучая историю, доступные в интернете отчеты других команд.

Четкое понимание и реализация перечисленных трех шагов позволит Вам использовать принцип Парето – затратив 20% усилий, получить 80% результата. Далее начинаются тысячи нюансов управления компанией, вопросы правильных / неправильных стратегий, вопросы зависимостей и взаимного влияния факторов, учет конкурентной ситуации на рынках, расчет рентабельности продаж в разрезе товаров и рынков и много всего другого, что требует времени, интуиции, креативного мышления. Соревнование здесь, скорее, не в том, кто сможет учесть все нюансы, а в том, кто сможет выделить главные и создать систему, помогающую принимать правильные решения по этим главным нюансам. В любом случае, мы бы не рекомендовали никакой новой команде начинать играть в GMC без реализации на первом же ходу описанных выше трех шагов.

Владимир Сметана

Продвигайте также свою страницу